Pragul de rentabilitate este nivelul vânzărilor la care veniturile acoperă exact toate costurile, adică firma nu câștigă și nu pierde. Se calculează împărțind costurile fixe la marja de contribuție pe unitate, iar rezultatul îți spune câte produse sau servicii trebuie să vinzi ca să nu fii pe minus.
Indicatorul este util mai ales la început de drum, când fiecare decizie, de la chirie la prețul de vânzare, se ia cu bani puțini. Nu cere cunoștințe avansate de contabilitate, ci doar o listă onestă de costuri.
Ce sunt costurile fixe și costurile variabile?
Costurile fixe se plătesc indiferent de cât vinzi: chiria, salariile de bază, abonamentele, asigurările, contabilitatea. Costurile variabile cresc odată cu vânzările: materia primă, ambalajele, transportul unei comenzi, comisioanele de plată, adesea și adaosul pentru un colaborator plătit la bucată.
Nu toate cheltuielile intră clar într-o categorie. Electricitatea unui atelier are o parte fixă (abonamentul) și una variabilă (consumul legat de producție). În asemenea cazuri, împarte costul în cele două părți sau încadrează-l în categoria dominantă și folosește aceeași regulă în fiecare lună.
Cum se calculează pragul de rentabilitate?
Formula are doi pași. Mai întâi afli marja de contribuție pe unitate: prețul de vânzare minus costul variabil pe unitate. Apoi împarți costurile fixe lunare la această marjă. Rezultatul este numărul de unități care trebuie vândute lunar pentru a acoperi totul.
Exemplu: o brutărie mică are costuri fixe de 12.000 de lei pe lună. Un coș de produse se vinde cu 40 de lei, iar costul variabil (făină, ambalaj, energie pentru coacere) este de 22 de lei. Marja de contribuție este 18 lei. Pragul este 12.000 împărțit la 18, adică aproximativ 667 de coșuri pe lună, în jur de 22 pe zi. Sub această cifră brutăria pierde bani, peste ea începe să câștige.
Cum îl exprimi și în bani, nu doar în bucăți?
Dacă vinzi produse foarte diferite, pragul în unități nu mai spune mult. Atunci îl calculezi ca valoare a vânzărilor: împarți costurile fixe la procentul marjei de contribuție. În exemplul de mai sus, marja este 18 din 40, adică 45%. Pragul este 12.000 împărțit la 0,45, deci aproximativ 26.700 de lei vânzări lunare. Ambele rezultate spun același lucru, doar că în unități diferite.
Ce îți arată pragul și ce poți schimba?
Indicatorul îți arată cât de mult poți greși fără să intri în pierdere. Dacă vinzi deja cu mult peste prag, ai o zonă de siguranță. Dacă vinzi abia la nivelul lui, orice scădere de cerere te afectează imediat. Pentru a-l coborî ai trei direcții:
- reduci costurile fixe, prin renegocierea chiriei sau renunțarea la abonamente nefolosite;
- reduci costurile variabile, prin furnizori mai buni sau prin pierderi mai mici de materie primă;
- crești prețul sau schimbi mixul de produse către cele cu marjă mai mare.
Despre ultima direcție vorbim pe larg în articolul cum îți calculezi prețul unui serviciu, unde este explicat și ce intră în tariful unui prestator la început de drum.
Ce greșeli duc la un calcul fals?
Cea mai frecventă este omiterea propriei plăți. Dacă lucrezi în firmă, dar nu îți treci niciun venit în costuri, pragul pare mai mic decât este în realitate. A doua greșeală este uitarea costurilor ocazionale, precum reparațiile sau taxele anuale; le împarți la 12 și le adaugi la cele fixe. A treia este folosirea unui preț de vânzare din care nu ai scăzut reducerile reale acordate clienților.
Merită să verifici și cum se leagă acest calcul de ceilalți indicatori: ghidul indicatorilor financiari de bază arată unde se încadrează marja în imaginea de ansamblu. Iar dacă vânzările tale depind mult de promovare, ia în calcul și ideile din strategiile de marketing cu buget redus, ca să atingi pragul fără costuri suplimentare mari.
Cât de des se recalculează?
Recalculează-l ori de câte ori se schimbă ceva important: o chirie nouă, un angajat în plus, o majorare a prețului la materie primă sau un preț nou de vânzare. Pentru o firmă stabilă, o verificare la fiecare trei luni este suficientă. Păstrează calculele într-un tabel, ca să poți compara situația de acum cu cea de acum un an.
Ce limite are acest calcul?
Pragul de rentabilitate pornește de la ideea că prețul și costurile rămân stabile, ceea ce se întâmplă rar. Dacă vinzi la prețuri diferite în funcție de client, dacă ai reduceri de volum sau dacă costul materiei prime variază de la o lună la alta, rezultatul este o aproximare, nu o cifră exactă. Folosește-l ca pe o busolă: îți arată direcția și ordinul de mărime, nu centimetrul. Pentru decizii mari, cum ar fi deschiderea unui al doilea punct de lucru, calculează trei scenarii, unul prudent, unul realist și unul optimist, și vezi cât de mult se mișcă pragul în fiecare dintre ele.
Întrebări frecvente
Pragul de rentabilitate înseamnă același lucru cu profitul zero?
Da, la nivelul acestui volum de vânzări profitul este zero. Fiecare unitate vândută peste prag aduce marja de contribuție ca profit, deoarece costurile fixe sunt deja acoperite.
Se poate calcula și pentru servicii?
Da, folosești ora sau proiectul ca unitate. Costul variabil include materialele, deplasările sau plata colaboratorilor, iar prețul este tariful practicat.
Ce fac dacă pragul este mai mare decât pot vinde?
Reia lista de costuri și prețuri. Dacă nicio combinație realistă nu duce la un prag accesibil, modelul de afaceri trebuie regândit înainte de a investi mai mult.
